树根互联贺东东:工业互联网“等风是等不来的
时间:2020-01-12 09:23

  根据国家统计局2018年数据,中国当年工业P规模达到30万亿元。从用户需求来看,不同行业的企业用户发展阶段差距非常大,需求也非常多元,对于此间的创业者来说,这是一个非常巨大的市场,也是一个成本极高的市场。

  如何解决细分领域的兼容性,服务好中小企业下沉,成为目前制造业产业整体升级的一个难题。其问题包括:

  解决设备连接——西门子等所代表的通用协议,约占市场的15%~20%;同时,中国市场占有率高达60%的数字化设备也没有传感器的“三哑设备”。整体市场依然处于小数据、小平台、信息孤岛的状态。

  成本和实施风险——制造企业毛利低,受贸易形势影响非常大。如何用非常低的成本和非常低的风险让他们尝试数字化的转型?

  在这一期的经纬创享汇上,我们邀请到了“经纬系公司”树根互联CEO贺东东做了题为《工业互联网平台,重构万亿工业价值链》的分享。树根互联是首批通过中国工业互联网平台可信服务评估认证企业之一,也是首家入选Gartner IIoT 魔力象限的中国工业互联网平台企业,公司专注工业互联网平台和基于IoT平台的创新应用,赋能70个工业细分领域,赋能蓝思科技、共享集团、发那科、普茨迈斯特、布勒莱宝等国内外行业龙头企业,在全球20多个国家提供服务。

  对于工业互联网平台而言,如何从物联接入,以PaaS和SaaS再支撑下面的行业应用,解决细分行业差异巨大、规模效应与用户需求的问题,又如何利用好前沿产品,盘活存量提供增量价值,以低成本、低风险、快速的数字化转型赋能方案打动“传统客户”,成为了企业探索发展的核心。希望他的分享对你有所帮助。以下,Enjoy:

  大家好,我是树根互联的CEO贺东东,今天首先聊一聊未来的制造业。 1制造业的未来形态和要解决的问题

  首先,未来一定是实时连接、全数字化的世界。我们现在还是一个离线的物理世界,在未来所有的物理要素都会有数字化双胞胎,通过数据、AI驱动。软件定义一切,在未来一定会实现,但时间多长不一定。第二,动态智能化的社会化供应链、价值链,制造业将在全世界调动资源去做最优配置的生产系统。第三,整个制造业形态会发生巨变。现在的组织还是以一家一家的工厂和一个一个的制造企业为边界;未来的组织形态将会演变成平台型组织,包含边界的虚拟制造,内容也会成为制造业很大的特征,比如消费领域的流行内容。在未来的ToB工业制造业里面,平台是核心。未来的制造业要解决的问题包括:互联,都连接到互联网,然后去做全世界的资源调度;数字镜像,建立物理世界的数字化镜像,“数字双胞胎”或者说数字影像。 有了这两点以后,大数据、人工智能,包括软件定义硬件,软件驱动一切,包括连接到互联网以后所有的商业模式都会发生很大的变化。 如果要实现这样的一些要素,需要能够组合在一起。它需要一个平台、一个汇聚点去做这个事情,否则这些数据/软件驱动的对象,和数据之间很难勾稽在一起。从这个方面来讲。我们认为,互联网平台是未来制造业转型很核心的基础设施。 在我的理解中,本质上制造业的转型就是网络化(新的连接)、数字化(新数据源)和智能化,然后低成本地把新一代ICT技术导入到实体经济中。原来整个实体经济、制造业是被互联网遗忘的角落。主要原因是没有新一代的互联网技术通道,制造业和互联网,依然在用很传统的方式生产,(要做工业互联网)价格也非常贵。 我原来在三一重工,我们投了15个亿构建企业级的互联网应用,这个成本非常高昂,只有极少的头部企业才有能力投资,导入物联网的技术和互联网的模式。但是现在,我们到了一个时间节点,有好的方式和成本可以让制造企业开始接受工业互联网。 树根互联可以用很低的成本,把这样的应用给到制造企业,而这在以前是三一重工要花15个亿去做的事情,这是本质的转折点。我们要有新的连接链接到互联网,有机器动态数据背后所代表的整个制造业生产的实时状态和分析统计,低成本把现在已有的ICT的技术全部引进来,这是本质的一个点。

  也有人问,现在的工业互联网跟物联网有什么区别?是不是就是又换了一个马甲?物联网在上图对应这条绿线,物联网解决什么问题?物联网解决了设备的连接,但它解决的是局域网的连接,其场景是一条生产线也就是边缘侧的连接,如果在车间这一层,也就是自动化产线这一层有很好的效果。蓝线是传统的工业软件,像ERP等;黄线是工业互联网平台;红线是基于工业互联网平台的应用。以前本质上是以企业为中心,以企业为边境。随着范围的改变,从车间到企业/集团,到产业链,再到社会化形态——原有的物联网和传统工业软件无法服务好这种改变了。比如以前的ERP(Enterprise Resource Planning)是什么呢?是企业资源的计划,它不是一个产业链的资源计划,更不是社会化的资源计划。 所以,我在内部提了一个CRP(Chain Resource Planning 产业链、价值链资源计划)的概念,当到了企业/集团这一级,在全球各地有不同的工厂、不同的产业链、不同的产品线,其复杂程度接近社会化组织——传统软件在企业集团这一级已经非常难做好管理,到产业链、社会化生态就更难了。 工业互联网和传统的物联网及工业软件之间的关系,可以从这个维度来看:越是大范围越是跨企业边界,工业互联网以及基于平台的微服务应用就会越来越重要,越来越不可缺失。

  我们在工业4.0早期的时候讲的是纵向打通和横向打通,横向是全产业链,打通销售、设计、采购、制造等等;纵向是从资源计划到订单到集团打通。能把二者都打通的,就是现代化的企业生产组织。这其实常难的,如果没有好的中台也很难实现。 随着互联网的兴起,从产业集群,到产业链全社会化组织生产,这不是简单的企业内部销售设计采购打通,而是在我们已经建立的销售平台、电商平台、工业电商平台、设计平台、采购平台,物流平台等平台之间去做连接。在做这个连接的时候,我们发现缺少制造平台也缺少服务平台,所以当前在构建社会化产业链中,我们仍然还有缺失。 现在电商到哪里为止?到订单给到单个的企业为止,后面就很难去覆盖了。像阿里这样的企业,正在用淘工厂的方式试图往下面再走一层。但消费品的制造是最简单的制造,一旦到了ToB的制造,这里面其实是打不通的,打通产业链需要平台级的解决方案。 前面我简单讲了供应需求和工业互联网的价值,其中有提到一个概念叫机器关系管理。如果以机器为核心去看这个世界,而不是以人为中心,那么这个链条上有生产厂家、终端用户、、金融机构,以及运营服务机构。所有这些机构都是以机器为核心,跟机器相关的利益相关者,他们共同组成了制造业全生命周期的业态。 这么多的行业、这么多的不同的设备制造厂家,还有制造厂商,怎么用共性的需求满足它,核心就在于机器本身。 树根互联的定义是机器连接的专家,是机器管理的专家,是设备管理的专家也是设备健康的管家。另外,从大的通用设备开始,就可以覆盖尽可能多的场景。解构以后,我们最大的共性就是机器,所以我们可以叫工业互联网,其实我们自己定义树根互联的模式是机器互联网。 那么它的价值,我们就分了很多层。我在公司内部喜欢用马斯洛的需求层次论画这个图,IoT连接以后,最基本的需求是物联呈现,也就是做可视化,可视化的好处可以做商业智能,也就是数据化的运营。但以前的商业智能缺少非常重要的底层数据,比如透过机器数据所带来的生产经营和管理数据就是缺失的。无论是订单类、管理类,还是流程管理类的数据,都不是实时动态的数据,也不能真实地反映企业生长状态。所以,在这一层,连接起来并把数据呈现出来,已经可以给企业带来非常大的好处了。 但是再往上走,我们还有不同的需求。在我第一次见左凌烨和熊飞(注:经纬中国合伙人)“忽悠”他们的时候,其中打动他们的一个重要的点是什么?一套IoT的数据,会有N种价值的出口,层次非常多,我所有这些应用,其实都是连接着设备在采集数据,数据可支撑很多分层应用,形成的价值出口非常多。

  树根互联是一家比较特别的公司,我们是愿景驱动的创业公司。当时的愿景是“舍我其谁”。首先,未来的制造业一定要有工业互联网平台;其次,我们认为必须有普适中国制造企业的平台。谁来做?我们认为自己应该来做这个事情,也有机会做这个事情。我们应该来做这个事情,我们有机会做这个事情。这个愿景驱动着我们的战略和产品线:▌普适中国制造:端到端,低门槛中国制造企业大部分还处于IT能力非常差的阶段,我们要普适中国制造,要满足中小企业的需求,这就意味着我们要做端到端、低门槛的一站式解决方案。▌广泛行业赋能:跨行业、跨领域基于愿景定义战略和产品形式,我们是跨行业跨领域的平台,可以看做是一个操作系统。这个操作系统层级很复杂,规模特别大。第一层我们要建立设备连接,打通OT和AI 的能力,在这一层和设备形成双向通道,既可以往上产出,也可以往下控制设备,还要建立数字模型。 打通OT和IT,中间有PaaS层,最大的好处就是能够让我们的客户能够在构建自己的应用。 工业大数据的中台要有工业大数据的处理能力,还要做实时及时的决策。 因为IoT数据是新的数据源,同时IoT数据与消费数据确实不太一样,对于性很高,在部分场景下数据量是高频数据,可能以毫秒计,也可能是秒级的数据,量非常大。 我们要有SaaS应用,要有好几层的能力才可以接近操作系统的功能。 可以做各种IT程序和应用开发,下面就可以直接去指挥这个设备,这里面是超级的操作系统。 树根的模式是P2P2B(Platform-Partner-Business)。最早我们是P2B(Platform-Business),直接服务于终端用户,后来发现跨行业服务要有中间一层的合作伙伴,让他们去构建行业的应用和行业特征的平台。从物联接入,到PaaS层,到SaaS层,再支撑下面的行业应用,这是比较庞大的体系。共性的部分在中间,即工业PaaS和工业SaaS的架构层。个性化的部分是在下面的接入,不同的行业有不同设备不同的行业;在接入不同的行业应用。我们的内容是双轮驱动,一边要连接更多的设备、更多的企业、更多的数据、更多的需求;一边我们要有更多的应用,用更低的成本把更多的应用搭进来。这是生态的战略,因为工业企业的需求一定是基于场景,并且要有整体解决方案。

  在工业领域,垂直行业解决方案或者垂直SaaS是很好理解的,因为你非常专注所以可以做得很专业,但是跨行业的通用平台是不被大家理解的。 我做CIO(Chief Information Officer)的时候曾经做过一次清理,清理出来了80多个系统,每一个系统分别管对应领域的应用。当时我们最痛苦的地方是,怎么让这80个孤岛打通形成统一的场景,解决统一管理的问题。 那个时候所有的技术手段都无法满足需求,SAP也没有现在的技术。那时候讲的是主数据的数据服务,根本做不到数据管理更何谈打通应用。所以说真正到了企业层面,哪怕只是是一条简单的产线,也需要若干个垂直应用打通,才能形成终端应用解决方案。 我们现在急需解决三个问题:设备连接;成本和实施风险;用户价值。第一个问题是解决设备连接,连接设备是最苦最脏最累的活,市面上有很多种不同标准的设备协议,非常难做,打个比方就是“愚公移山”。工业的协议种类特别多:西门子、APB,施耐德这些企业代表的是通用协议,市场占有率约为15%~20%,绝大部分是专有协议,你搞定这几家头部公司,你也搞不定80%的副协议。还有一种是“三哑设备”,意思是它们不是数字化设备,没有传感器,这种占到了中国市场的60%。这些设备怎么连接上?这都是问题。第二个是成本和实施的风险,制造企业经营临的挑战越来越大,毛利很低,受贸易形势影响非常大。对他们来讲能不能用非常低的成本和低的风险让他们尝试数字化的转型,这是关键。我们做了一个测算, 成本必须低于2 ,用户才有动力接入,超过2对他们来说是不合算的投入;此外你最好还能给他们提供收益, 收益最好能达到到1% 。第三个问题就是价值,ToB企业非常,不能带来价值就不会买你的产品。工业互联网平台、新一代数字技术产品、工业4.0,这些概念对他们没有用,他们只看有没有实际的价值。 以上条件加在一起,是问题,也是需求。为什么我们会把连接作为很重要的切入口做这个事情?很多大的平台都是等风来,我有人工智能的能力,等着数据上来然后做数据大脑。但是“等”起来很费劲,设备连不上数字就上不来。 我们讲客户价值就是确保低门槛和高价值。我们用公有云和SaaS服务,这是最难的一点。2016年我们起步的时候,我每次出去首先要做的事情就是解释,解释说明是公有云。只有用公有云,我们的成本才可以下得来。传统的私有化部署,只能服务少数的大企业。,市场教育现在越来越充分,现在慢慢需要给客户解释的越来越少了。我们现在的策略就是用户要私有化部署掉头就走,如果犹豫要不要用公有云我们就可以再谈一谈。

  另外就是强调客户价值导向,普适中国制造。国外的工业互联网平台,切入点可能是故障预测,这个价值很大。但故障预测对数据的要求很高,也主要针对高价值设备,这在国内场景不一定适用。尽管谈及工业互联网绕不开故障预测这个标配,但我们一开始并没有做故障预测。我们先解决最基本的事情:设备基本管理,这是我们应该切入的点。

  我们的判断是,现在是正在从POC到小规模应用切换的阶段。我们早期的客户POC占了绝大多数,现在开始总体来讲到了一个小规模试用阶段。制造企业的决策的逻辑是,我们这些解决方案是要能够进入到它的清单里面,进入到它的产品线里面去,所以它一定会有一个从POC到小批量再到大批量的过程,周期是摆在明面上的,往后爆发式的增长也是可以看到的。 从树根来讲我们要保持专注,持续领先;我们专注打造工业互联网平台,把平台作为一个产品,同时我们专注于基于平台去做应用而不是做传统的解决方案。这两点在工业互联网这在行业里面其实是极少数的,大部分公司还在做系统集成,真正聚焦用平台做应用的非常少。我们起跑得早,被工信部认证为国家级平台,也是唯一进入Gartner魔力象限的中国工业互联网平台。全球的CEO都会看这个服务,我们有海外的服务,进入了全球化咨询公司的视野。 越是大的场景越是跨产业链的边界,对于工业互联网平台的刚需越来越强烈,传统的软件架构支撑不了这种应用。由于我们一开始就树立了愿景驱动,所以一直以来我们都在坚定地朝这个方向走。今天很感谢经纬邀请我们来做分享。我也跟大家分享一个“不得不说的发展秘诀”,拿经纬的投资。我第一次跟熊飞还有左凌烨谈完融资之后,出门我就说经纬排第一,因为他们很懂ToB的逻辑,跟他们交流非常畅快,大家的洞察是有共鸣的,我不需要解释非常多概念。再加上经纬的投后服务和干货交流,这笔融资我拿得非常值得。

  核心壁垒就是整个操作系统,而且这是一个超级大的操作系统。工业互联网下辖成千上万种设备,附着的应用也有成千上万种。要通过设备的通道,连接各种各样的控制协议软件,服务于不同的场景,不同的企业组织以及跨企业的边境应用,所以它必须是超级操作系统。这个操作系统可以做到跨企业的、多租户的管理,也可以做到微服务的应用与具体的数据对象还有设备对象打通,同时微服务还可以组织成一个很大的场景。 未来整个工业软件生态迎来了一次代系的更迭。以前的ERP,内在逻辑是典型的中央集群的计划经济,和现在互联网的分布式的生产与决策内在逻辑是不对应的。在新的互联网语境下我们怎么做生产管理?一定是基于平台的、服务式的、微架构的软件体系,新一代的软件体系需要新一代的底座和这个架构,所以这是最核心的壁垒。

  举个例子,跟制造业直接相关的的是降低成本;提高效率,比如设备运营提升,架构质量提升以及后市场服务的效率提升等等——这是最直接的痛点。

  另外,制造过程中虽然有ERP,但是只是一个指令系统、计划系统、管理系统,具体怎么运行,实时动态运行情况,是不是有效工作,有没有偷懒,或者哪一个地方出现了瓶颈,企业并不清楚。经营管理的不可视不透明,这是原来的痛点,现在是解决这个痛点。 中国范围内在什么条件下掀起大的浪潮?达到让中小企业能够承担的程度就会有一个大的浪潮,但是这个浪潮跟2C不一样。现在已经到这个浪潮了,意见已经用了,中小企业会跟进。

  不懈做产品的沉淀。第一个客户可能是定制化,第一个类型,第一个行业一定是定制化需求的可能性大,但是做定制化的同时必须要做可复用的产品。你要有很好的平台架构支撑,SaaS的结构层、PaaS平台以及要有通用的数据模型。所以最终还是要回到平台,你要有支撑,把定制化的需求做成产品化的平台的架构。

      大红鹰娱乐